“Il marketing non è più questione di ciò che sai produrre ma della storia che sai raccontare.”
Se è Seth Godin che ce lo dice non possiamo che fare un atto di fede e credergli, soprattutto quando si tratta di vendere.
Scrivere una buona scheda prodotto è diverso da riportare caratteristiche e specifiche tecniche, magari scopiazzate dal sito di un concorrente o del nostro fornitore: se non dai al tuo potenziale cliente un motivo più che valido per acquistare non vai da nessuna parte.
Le storie, ma davvero?
Le storie, in questo senso, ci aiutano per tanti motivi:
- danno a chi legge la possibilità di identificarsi e sognare (a chi non piace fantasticare un po’);
- coinvolgono più di un contenuto asettico uguale a centomila altri;
- aiutano a concludere l’acquisto perché rendono quel prodotto più interessante (ti ricordi Significant Object?).
Ehi, non devi mica essere uno dei fratelli Grimm, le storie che il cliente vuole sentirsi raccontare (storie, non frottole) sono molto più vicine alla nostra quotidianità di quanto pensi.
Prendiamo una scheda prodotto di esempio, analizziamola e approfondiamo l’argomento.
Tingle, il balsamo corpo Lush
Se mi segui in webinar e interventi vari, sai bene che spesso cito Lush come brand che ha un bel modo di comunicare. In molti lo definirebbero giovane e dinamico, a me piace perché è coerente con i suoi valori, ha un tono di voce super riconoscibile, è originale e creativo.
Quella che vedi qui di seguito è la scheda prodotto di cui voglio parlarti:
La pagina si apre con le informazioni di base: nome dell’articolo, immagine, peso, prezzo, bottone “aggiungi al carrello” o “aggiungi alla wishlist”.
A sinistra, una scritta che gioca con il colore del balsamo (che ti salta in menta?), che fa subito capire, per chi non lo conoscesse, come Lush si esprima in modo informale e spiritoso.
Veniamo al contenuto. Invece di iniziare con la solita e noiosa descrizione di caratteristiche e ingredienti, Lush sceglie di chiamare in causa il lettore con una domanda, rendendolo da subito il protagonista di una storia meravigliosa, la sua:
“In cerca di nuovi stimoli? Trovali sotto la doccia! Questo balsamo per il corpo è super rinvigorente e lascia la pelle meravigliosamenta morbida (ops, meravigliosamente!): fai il pieno di energia dalla testa ai piedi con le sue vivaci sferzate di menta e mentolo.”
Ecco quello che intendo quando incoraggio i miei clienti a raccontare il prodotto; in questo caso la storia è fatta di:
- protagonista: potenziale cliente
- antagonista: stanchezza
- aiutante: Lush
- oggetto magico: balsamo Tingle
Ed è proprio Tingle ad avere un ruolo centrale nel racconto, è il balsamo che ti rimette in sesto, ti aiuta a ritrovare le energie. Acquistando il prodotto il consumatore avrà il tanto atteso lieto fine: serenità, pile ricaricate e una pelle splendida, che non guasta 🙂
Il contenuto prosegue con una sezione sui benefici, su come usare il prodotto in modo efficace, la spiegazione dettagliata degli ingredienti (con tanto di pagine di approfondimento correlate), la riprova sociale delle recensioni.
Come vedi, il focus è sul pubblico di riferimento, sui vantaggi, sul perché chi legge non può fare a meno di comprare Tingle.
Questa descrizione è tutt’altro che banale, ha una voce, un punto di vista e, come abbiamo già detto, una storia da raccontare, quella del cliente.
Più fascino nelle tue schede prodotto
Per tutte quelle volte che ti domandi che caspita scrivere nella tue schede prodotto, ecco la risposta: trova le parole giuste, tira fuori una storia coinvolgente, magica, che ti aiuti ad avvicinare il pubblico alla tua offerta, a costruire relazioni durature e indimenticabili.
Per citare Philip Kotler:
“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro.”
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